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    想要經銷商銷售你的產品 學會這幾招!

    2015-12-17 09:03  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

    經銷商為什么不銷售你的產品工欲善其事必先利其器,銷售工具在銷售過程中起著非常重要

    你在產品的銷售中經常遇到經銷商的拒絕嗎?

    你知道經銷商為什么拒絕嗎?

    你知道經銷商拒絕你的原因有哪些嗎?

    【案例】

    作為某酒類廠家在A區域派駐的業務員小王,前幾日去當地拜訪一個客戶。見到經銷商后,小王先進行了簡單的介紹,包括公司介紹、自我介紹,然后就開始向該經銷商介紹自己的產品。一開始的時候,小王還信心滿滿地向經銷商介紹產品,并不時勸說客戶銷售自己的產品。

    這位經銷商身經商場百戰,且生意做得有聲有色,自然不會因為與小王的一次談話就銷售他的產品。隨即,經銷商開始反問,問及小王所在公司的規模和能力,公司在同行中的地位,公司的銷售模式和策略等問題時,一時間,小王有些應付不來了。

    說到產品價格和競爭對手相比貴了,因為小王對競爭對手不了解,導致小王無法說服經銷商(當經銷商說你的產品促銷力度小;品牌知名度低;店面小,生意差,接不了那么多產品;以前賣過你公司的產品,銷售太慢了現在不想進了;再等一段時間下次再說吧。)緊接著,經銷商又開始就小王談話中的漏洞進行反問,這使得小王更加手足無措,最終導致拒絕銷售他的產品。

    結合這個案例,讓我們來分析一下,導致經銷商不銷售我們產品的原因有哪些呢?

    經銷商有自己的“小算盤”

    不少經銷商在酒海中已經沉浮多年,以往的經驗成為了一把“雙刃劍”,擔心更換品牌會造成損失,不少“圈內人”對改變會產生“抗拒心理”。

    小郝是一家知名區域酒企的業務經理,慕名前去拜訪C市一位響當當的經銷商王總。與王總攀談一番后,小郝深感王總有合作的意向,故竭力向王總介紹廠家會給予的相關支持。雙方談了一上午,并未當即達成合作。在對店面的觀察以及與王總的談話中,小郝捕捉到,王總代理的大多是全國知名品牌,區域品牌的產品、價格、促銷、運作模式等方面,無法滿足王總需求。另外,王總也表示,近期不少區域品牌的業務員登門拜訪,自己還在篩選中;當然,王總自然希望廠家給予更多的優惠政策和動銷支持,今后還需要更進一步的了解。

    糟到經銷商拒絕,對于不少廠家業務員來說,已是“家常便飯”。有時,經銷商的情緒處于低潮,難免會借故提出各種異議,發泄個人情緒,這時,經銷商如果不能很好地對其情緒進行疏導,很容易導致合作失敗。遇此,經銷商不妨先“放一放”,換個時間再次登門拜訪。

    當然,當發現有的經銷商不好意思直接拒絕銷售人員、故意提出某些理由來進行推托時,業務員就沒有必要大費周章,可以把精力放在攻克別的目標上。

    銷售人員沒把握住關鍵點

    在與經銷商“過招”中,廠家業務員不可姿態過高,這樣會讓經銷商“詞窮”。有的業務員處處都說贏客戶,會讓客戶感覺不愉快,導致客戶決絕銷售我們的產品。

    尤其是初次拜訪客戶,第一印象頗為關鍵。有的業務員在基本禮儀、專業知識、行為方面等,讓經銷商感覺不舒服,致使合作難以達成。

    在信息量超大的互聯網時代,業務員莫耍“小聰明”。小陳初次與當地經銷商張總相見時,就提到,我們公司的XX酒在Q超市的銷售量穩步遞增。張總沉默片刻,說“我有朋友在這家超市負責酒水銷售,據我所知,事實并非像你描述得那樣。”折讓小陳頗為尷尬,交談草草收場。

    廠家業務員應該多鍛煉聆聽技巧,做到少說多聽,F實中,經常有業務員的溝通不恰,說得太多或聽得太少,無法準確把握客戶的問題點,更別談合作了。

    在以上的案例中,經銷商問小王所在公司的生產規模和能力、公司在同行中的地位、公司的文化、企業的銷售策略和運作模式等問題時,小王的回答支支吾吾。說到產品和競品相比價格貴了,因為小王對競品不了解,導致小王無法回答。對產品不夠了解或者在產品介紹過程中出現意外情況,都會影響客戶信心,從而導致銷售失敗。

    客戶拒絕銷售的三大原因

    其實客戶拒絕銷售我們的產品主要有三大原因:產品的原因,運作模式的原因,銷售人員的原因。

    筆者在市場走訪過程中,發現大部分終端銷售的三類產品:1、在當地暢銷的產品;2、高毛利的產品;3、銷售人員客情好,終端店不得不買的產品。

    產品層面:1、產品的定位與消費者產生共鳴愛她,就帶她去吃哈根達斯;經常用腦多喝六個核桃;怕上火喝王老吉;2、產品的自銷能力產品的名稱,概念,包裝造型(文案、符號、畫面等具有足夠的誘惑力和打動力);3、品牌背書具有足夠的信任力(品牌來源、企業的身份、權威認證、合作機構等);4、口碑營銷具有足夠的帶動力(嘗試購買、重復購買)。不能嘗試購買,一定是產品定位以及產品的表現有問題:不能重復購買一定是產品和服務品質有問題。

    運作模式:很多公司是散打式銷售,沒有模式,結果導致公司在市場運作時“重銷售,輕市場”只是為了賣貨而賣貨,單純的注重送貨、結款等系列業務工作,產品的銷量成了自己唯一的目標;忘記了市場的開發、維護,體系和網絡的建設;忘記了幫助客戶做大做強、共同發展。

    例如:在E酒品上市初期,渠道的利潤還不透明,H區域的部分終端店,為了追求高毛利,主動推廣E酒品。但是,在這個關鍵階段,E酒的廠家業務員一味兒地想著把攤子鋪開、鋪大,把E酒品推廣到范圍更廣的周邊終端,終受無效終端所累,導致部分終端低價銷售,E酒品的價格體系在H區域陷入混亂,使得那部分主推產品的終端店失去信心,放棄銷售。

    關鍵詞:經銷商 業務員 銷售  來源:華夏酒報  師順寬
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