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    又到年底:史上最詳細的經銷商開訂貨會實操!

    2015-12-02 08:54  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

    經銷商的訂貨會按照客戶類型可以分為針對分銷客戶的訂貨會和針對銷售網點的訂貨會,按照會議舉辦場地可以分為現場訂貨會和上門訂貨會。本文主要針對現場訂貨會進行。

    訂貨會的三個目的與兩個誤區

    一場成功的訂貨會一般會幫助經銷商達成以下三個目的:

    一提升銷售額

    在某區域內,由經銷商出面組織,由公司業務員配合,招集區域內的二批商和大零售商參加訂貨會。通過產品介紹和政策介紹,加上現場抽獎等形式,讓參會代表積極訂貨,起步一般是每戶一百箱以上,一個會議開下來,一般是幾百萬的銷售額,一天時間即可完成相當于一個月的銷量。

    二開發新客戶

    對于有意向做二批商的創業者來說,訂貨會無疑是他們走入這個圈子的最佳途徑。經銷商可以利用訂貨會現場優越的氛圍、優惠的促銷政策,直接將他們發展為自己的二批商。

    三轉移資金壓力,增強感情溝通

    由于經銷商資金不足的問題而影響銷量是常有的事。通過訂貨會的形式可以將參會經營戶的資金預先收上來,數天之后再來提貨或送貨。這不僅可以臨時使用二批商的資金來解決經銷商的周轉緊張,還可以逐步引導形成一個資金、網絡、倉儲共享的區域聯盟體。

    此外,不少經銷商與當地的二批商、零售商除了偶有生意之外,往往是“老死不相往來”,通過這樣的訂貨會,可以邀請與經銷商和公司有直接或間接業務往來的客戶,相聚一堂,可以促進感情交流,加強合作關系。

    經銷商開訂貨會,由于人員執行不到位,資金實力不夠,細節做得不夠好等原因,經常會出現兩個誤區:

    一偏左與偏右

    經銷商或業務主管對于這類會議的組織尚不熟悉,容易出現偏左或偏右的現象。偏左的表現是:一本正經的開大會,總是聽組織者在不斷的講話,給人有點強行灌輸的感覺;而偏右的表現卻是:把促銷政策隨便一說,整個會議從頭到尾就是吃吃喝喝。

    二不能把握分寸

    有些經銷商不能很好把握分寸,他們為了大量促銷自己的貨物,經常搞出一些不正當競爭的行為,或者出現訂貨會后政策不兌現的現象。在這樣的情況下,訂貨會還不如不開的好。

    訂貨會前調研,尋找切入點

    在了解到訂貨會對于經銷商的現實意義以及容易陷入的誤區后,經銷商首先應該做好的細節就是訂貨會之前的調研工作。

    調查客情狀況

    訂貨會比較關鍵的是經銷商的客情關系,如果客情不好,訂貨會就會出現冷場,達不到預計的客戶數量目標。因此,前期需要對經銷商的客情進行調查,以免出現“菜好做,客難請”的局面。

    市場進行調研,初步了解客戶對什么樣的政策比較感興趣,并提出自己的一些初步想法,試探客戶的參會意愿程度。

    關注客戶什么時間段比較能夠抽出身參加訂貨會,不同渠道的客戶的經營時間段是有區別的:比如農貿市場的客戶一早一晚是生意最忙的時候,學校周邊的客戶星期天是生意比較好的時段(小學校則是在上下學的時候),鄉鎮的客戶則在集市的日子會比較忙,小區的客戶在上下班的時間比較忙,另外自己的主要大客戶會在什么時間段有重要的事情必須參加等等。

    調查競品狀況

    了解競品的一些信息,看看競品有什么促銷政策,與本次訂貨會的一些政策是否沖突,客戶對競爭對手有哪些意見,自己如何避免。調查其他廠家以及經銷商(尤其是酒類,大食品類,飲料類等)何時召開訂貨會,時間上是否沖突。

    確定好的議題

    為訂貨會擬訂一個好的議題能夠提高與品牌的契合度,更給到了分銷商一種共贏市場的信心。

    確定規模

    經銷商還應該確定參加會議的人數:有多少客戶一定會參加,多少家客戶需要極度邀請才會參加,有多少家不會參加但會訂貨,有多少家不會參加可能需要廠家人員出面才有可能參加;確認訂貨會的可行性;確定會議的時間、地點、宴會桌數;確定費用的預算,哪些費用廠家可以直接承擔,哪些費用廠家可以變相承擔,哪些費用可以由廠家同時承擔等等。

    在費用的名頭上要多下功夫,同時調整業務人員的相關提成,以確保訂貨會有一定的盈余。

    用好政策吊足客戶的胃口

    訂貨會的政策需要經銷商下很大的功夫去制定,一個新穎的政策會吸引客戶的參與熱情,在眾多的連環政策中一定要有一個出彩的亮點來保證訂貨會高潮迭起,激發客戶的訂貨欲望。

    “來即送”

    客戶只要參加就有禮品相送,這個禮品要有一定的價值感,可以由廠家提供禮盒,也可以自己進行產品組合。

    “訂即獎”

    訂貨會的政策相比平時的力度要大,讓客戶感覺到以后不會再有此力度的支持。如果有贈品,贈品一定要有價值感,并讓客戶切實感覺到可以考慮客戶目前代理的產品。

    “多訂多獎”

    訂貨會的政策要有坎級,鼓勵多訂貨?布壍闹贫藴室欢ㄒ紤]大部分客戶會訂貨的金額,同時兼顧個別大戶的訂貨積極性。

    “獎了再獎”

    盡可能制定抽獎的環節,以訂貨坎級獎勵抽獎券,以此增加客戶獲得多次抽獎的機會,增加獲得獎勵的機會,激發客戶多訂貨的激情。

    訂貨會一定要強調是現款訂貨會,不予欠賬,避免出現虛假訂貨,套取獎品的行為,如果確有客戶提出賒賬要求也要相關業務人員做出擔保,保證在一定的時間段把貨款打到經銷商賬上。

    訂貨會政策制定出來后,一定要先和一部分知心客戶進行溝通,取得一部分客戶的支持,避免在訂貨會上出現冷場的現象。

    訂貨現場,場面一定要HOLD住

    訂貨會現場節奏的控制非常關鍵,流暢的節奏對客戶的訂貨激情起到很好的鼓舞激勵,場面火爆氛圍熱烈,會把訂貨會的期望值抬升到一個意想不到的效果!

    會場的布置要找好亮點

    會場的布置主題一定要醒目,所有參會的人員都能夠看到會議的主題及主持人的講話。

    產品的擺放造型新穎醒目,能夠吸引住客戶的目光。產品的產品手冊,企業簡介,樣品的進價售價簽要清晰。

    布置好吊旗、海報、條幅、易拉寶、X展架、播放器等,如有必要最好能用投影儀,這樣客戶更能清晰地看到產品及政策會場外一定要掛好條幅,以方便客戶找到會場,如有必要可以在會場外擺放拱門、氣球、產品氣模等。

    客戶的座位最好提前安排好,避免有矛盾的客戶雙方坐在一起或臨近,避免一些問題客戶透漏出不好的信息,或者是一些特殊照顧的政策讓不該知道的客戶掌握。

    做好收款臺的各項準備,各項票據、開票用品及驗鈔機要預備足,如客戶刷卡,準備好銀聯刷卡POS終端機,注意貨款的安全等。提醒客戶保管好相關票據,如有獎卷發放要提醒客戶。

    會前開票和會中開票相結合

    現在的訂貨會真正在現場開出很多貨物的品牌越來越少,一般都是事先在網絡商中收一批錢過來,尤其是那些大戶經銷商的錢都是會議之前就已經收好了,現場訂貨的都是那些散戶以及一些受現場情緒蠱惑的沖動型客戶。會前開票收錢還有一個好處就是能夠有效把握會議費用的控制,使會議費用不至于因為參會人員的超標和不可預見性跟著超標,也能夠避免因為品牌影響力的不足導致參會人員過少的冷場局面。

    營造好現場氛圍

    現場氛圍越濃,經銷商開貨的積極性越高,對散戶和那些猶豫觀望的客戶影響就越大。如事先與某些鐵桿經銷商商量好,不斷提高其現場開貨金額以刺激其它經銷商形成攀比性開貨。為此還可設置全場開貨大獎以及現場現金最高開貨大獎等刺激性獎勵,鼓勵經銷商的現場開貨,營造濃厚的現場銷售氛圍。

    如果費用允許,不但可以包裝好訂貨會現場的酒店,繁華大街上的氛圍也可以著力營造。這種氛圍營造對鄉鎮客戶以及在縣城開訂貨會時非常管用。

    一定要設置抽獎和禮品環節

    既然是訂貨會,如果把禮品事先發給那些經銷商,或者訂貨會不設置禮品的話,到會的經銷商就會銳減。要讓經銷商感受到不參加會議就不能拿到禮品、就不能參與抽獎,要打消其不參會就拿禮品的念頭,以保障參會人數的準確,有較高的人氣。

    提升訂貨會人氣

    訂貨會前一天要再次確認參會客戶的數量,確認訂餐的桌數、禮品數、會場布置等相關準備工作,注意安排攝像拍照等工作,以作為記錄存檔宣傳用,如廠家需要,可以作為核銷相關費用的憑證,對于一些提供費用較多的廠家拍照的時候要注意拍攝的技巧性。

    會議當天要提前檢查會場的相關準備工作,前臺接待人員做好客戶的接待、簽到,做好客戶的登記、禮品發放,同時注意禮品發放時一家客戶只能領取一份,避免重復領取。

    業務人員要及時熱情地招呼好客戶,做到“眼觀六路耳聽八方”,做好客戶的政策介紹,訂貨工作,不要怠慢任何一個客戶。及時關注客戶的到來人數,業務人員要及時的打電話與客戶溝通,力爭讓預計的客戶全部到場。安排好客戶的訂貨,尤其是做好關系較好客戶的訂貨工作,讓他們起到帶領的作用(一些客戶可以在會前訂好貨,避免會場上客戶過多,照顧不過來,出現漏訂的客戶)。

    控制好會議的節奏,避免時間過長,客戶不耐煩。產品的介紹不易過長,控制在半小時內,中間可以穿插客戶訂貨的信息,不斷的烘托訂貨的氛圍?梢园才乓恍⿵S家的講話,以顯示廠家的支持。

    介紹產品時,要注意講解是如何進行動銷的,解決客戶擔心銷售不動的問題以及退貨的問題。及時關注沒有訂貨的客戶,在用餐的過程中業務人員要辛苦一下,抓住客戶不訂貨不好意思的心里,追住客戶訂貨,同時利用好已訂貨客戶的資源,爭取讓所有客戶都能訂貨。

    會后跟進執行到位

    這也經銷商在會議結束后要快速總結,尤其是一些慢待的客戶或者是有意見的客戶要及時溝通表示歉意,適當的時候可以送一些小禮品作為補償,對一些訂貨積極的客戶要表示感謝,強化相互間的感情。

    快速與廠家溝通備貨,將各種訂貨送至客戶處,對于一些沒有參加訂貨會的客戶可以適度的照顧給予一定的支持。及時跟進客戶銷售的情況,及時予以調整,避免出現銷售不暢帶來的產品積壓,影響客戶的銷售熱情,造成退貨。

    如果有一些客戶訂貨量比較大,并且比平時的要貨量大出5倍以上,可以適度考慮貨物盡可能不要一次性發完,避免出現在客戶的倉庫內積壓,形成不良影響。及時和廠家溝通,做好各項費用的核銷工作,并對廠家的支持表示感謝。

      關鍵詞:白酒 白酒行業 營銷  來源:白酒營銷策劃  佚名
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