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    經銷商的10種死法和7大起死回生之術

    2017-11-22 08:20  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

    中國的產能過剩,大環境不好,電商沖擊,致使市場競爭更加激烈,一大批的經銷商在抵御經濟蕭條的寒冷中慢慢死去。

    開棺驗尸,原因眾多,有主觀的也有客觀的,前事不忘,后事之師,刨根問底,讓真相大白于天下,為后來者不再重蹈覆轍,悲劇重演。下面是經銷商的一些“死法”和“起死回生之術”!

    死法之一:如來佛祖的五指山-活活壓死

    五指山-----加人、加車、換大倉庫、增加資金、壓貨

    企業考核銷售人員一般以銷量、利潤與過程管理為指標,銷售人員也只會做你考核的事情,為了拿到高薪,避免挨熊,業務人員也只好把這種壓力轉移到經銷商頭上,老道的業務員會和經銷商動之以情,曉之于理,在酒場上觥籌交錯,推杯換盞,叫苦連天,蒼天呀,大地呀,大哥,我也是被逼的,你就繼續打款吧,我想辦法把你的庫存消化掉;有些業務員直接“強奸”經銷商,威逼-----不打款,直接解除合同關系或促銷費用,返利暫停發放等,利誘----只有緊密與廠家配合,才能達到“高潮”,以后對你單獨開小灶,促銷力度大些,多解決些費用,可是每個月的任務猶如芝麻開花----節節高,經銷商的倉庫有大量庫存,市場鋪貨率已經很高,客戶已經出現“便秘”,企業為了實現全年的營銷目標,顯得有些急功近利了,繼續填鴨式的壓貨,最終經銷商壓貨過多未消化,胃脹而亡。

    死法之二:食不果腹,衣不蔽體--活活餓死

    沒有利潤,經銷商的生存猶如無根之木,無源之水,商人的目的就是盈利,不盈利的商人是愚蠢的,可是商品的在客戶階段的真正的盈利期限在產品生命周期的成長期,產品導入期往往是培育階段,付出的多,收獲的少,往往前期耗時耗力產生利潤很少,甚至為負,一種命運是賠錢賺吆喝,市場上的終端好看不好動,看不到前景,經銷商也因前期失血過少而喪命,一種命運是廠家直接放棄,廠家運作產品太過于超前,先驅也成先烈,大河無水小河干,經銷商也只有一起命絕于天,產品的成熟期,量大但利潤薄,往往也會因費用過高或市場管理混亂而死于非命。

    死法之三:廠家直控終端,架空致死

    隨著渠道制勝,終端為王,深度分銷營銷理念的提出,廠家大力推進渠道扁平化,廠家為了更能直接有效的掌控終端,有些廠家就有些不擇手段,對經銷商進行“打土豪,分土地,抄家底”,縮小經銷商勢力范圍,對經銷商辛苦培養的二批分銷商進行勸降,收編,只要是群眾舉報的稍微有些名氣的鄉紳土豪都登記在案,實施圍剿,經過大規模的撒網之后,剩下的也只能是些小魚小蝦,很多經銷商在整合的過程中已經被職能化,邊緣化,淪為沒有支配權的配送商或單純的服務商,最終被廠家挑筋斷骨而死。

    死法之四:竄貨毒瘤害死

    竄貨分為良性竄貨,惡性竄貨,自然竄貨,致命的肯定是惡性竄貨,竄貨直接導致價格混亂,渠道受阻,辛辛苦苦好幾年,一下回到解放前,下游分銷商怨聲載道,經銷商威信大失,價格失控,產品利潤透明,最終因失去造血功能而去。

    死法之五:內耗-耗死

    內耗嚴重一般發生在經銷商從小到大,從弱到強的轉型期,自我提升的速度滯后于市場成長的速度,經銷商內部管理混亂,人員的不合理利用,效率低下,懶散,致使終端滿腹抱怨,客訴多,終端丟失嚴重;待遇低,考核不合理,招不到人,留不住人;制度不健全,朝令夕改,處處是漏洞,如司機偷賣燃油,業務人員攔截贈品,做兼職泛濫;財務管理一般任人唯親,意識淡薄,只關注銷量,忽視重要的成本與利潤,只盯賬本,不加分析,忽視經營問題與風險;倉庫管理混亂導致客戶貨品配送不及時,出現過期產品。

    死法之六:東方不亮,西方亮,最后還是死在腳踏兩船上

    多元化經營的好處:“分散風險;資源最大優化配置;追逐利潤優勢,加重與廠家談判的話語權;弊端:“資金負擔大,管理更復雜,規模經濟的喪失,決策難度增加,影響經營現有品牌與廠家的關系;經銷商實施多元化經營策略一定要量力而行,首先要有自己的利基產品,利基市場,也要結合自己發展的階段,同時也要擦亮眼睛,投資盡可能與現有經銷的產品可以資源共享,畢竟,隔行如隔山,切忌吃著碗里的看著鍋里的,一山望著一山高,最后挖東墻補西墻,直到無墻可挖而亡。

    死法之七:選錯了產品,嫁錯了郎,抑郁而死

    選擇大于努力,面對琳瑯滿目的產品,如火如荼舉行的糖酒會會展,銷售人員的紛至沓來,沒有孫悟空的火眼金睛去辨偽存真,就會被披著羊皮的狼吃掉,前期銷售人員為了讓你登上賊船,也是煞費心機,信誓旦旦的鼓吹我們企業的實力如何強大,市場支持力度多大,人員配備多么強勢,廣告資源優勢等,可是往往首單打過,就死不見尸,活不見鬼,可謂是“一剪梅”。

    死法之八:固步自封,隨遇而安,找死

    中國經濟年度人物終身成就獎的獲得者郭鶴年曾說過:“找到賺錢的項目后,要抓緊時間去辦,要有推動力,有時候也需要有耐心,賺到錢以后,要特別小心,有句名言叫失敗是成功之母,在我看來,成功也是失敗之母。

    很多經銷商由于機遇與通過個人的努力取得了階段性的勝利,積累了些資本,就忘乎所以,缺乏斗志,小富即安,不思進取,天下第一,他就第二的自大思想,人各有各的活法,不必強掉每個人都有胸懷大志,但是市場日趨激烈的競爭環境,迫使你必須居安思危,不敢怠慢,及時轉變觀念,轉變慢的要不被廠家淘汰,要么被市場淘汰。

    關鍵詞:酒類營銷 營銷技巧 經銷商  來源:酒界  佚名
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