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    紅酒批發商如何精耕細作團購渠道

    2015-06-29 10:20  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

    紅酒批發商如果想打造一個良性發展的團購渠道的話,那么按照以往那種粗放型的渠道開拓及管理方法,是難以在這個競爭日益激烈的市場環境下取得佳績。那么如果紅酒批發商家想取得市場優勝的地位,那么就需要進行精細化的渠道管理手段,這樣才可以精確、細致地成就企業的市場地位。

    作為一種必須與人打交道的工作,紅酒團購模式很難說有什么章法可循,因此往往都是憑借個人能力來做單。盡管不少人在紅酒團購的成績很不錯,然而他們在成功之前,其實是走過了不少彎路,花了不少冤枉錢才可以獲得這些經驗。但他們的工作模式大多都是以個人判斷來做事,在管理模式上必然眉毛胡子一把抓,其實只要我們學會使用精細化管理的話,那么必然可以讓自己的工作事半功倍。

    因此,一旦我們需要建設團購渠道時,那么應該建立一個團購對象的數據庫,定圈子、系統、利益鏈以及職責范圍,以便進行服務跟進。通過團購對象數據庫的不斷優化,工作效率提升的同時,單量也可以直線上升。

    紅酒批發商團購渠道案例:筆者曾經服務過的一家紅酒批發商,就曾利用收集而來的當地社會資源,建立一個有300名客戶的團購數據庫。其中包括企事業單位的重要負責人多名,以及長期批量購買紅酒產品的客戶。針對這數百人,公司專門組建一個8人大客戶管理團隊,負責這些重點客戶的客情維護以及團購服務的跟進,力圖讓這些重點客戶可以成為公司的忠實消費者,并通過他們幫助公司拓深團購渠道的銷售。

    1、團購前先公關。只有打通企事業單位重要負責人的任督二脈,讓他們徹底信任你,愿意與你做朋友,這樣才具備團購的條件和動力。如果團購前沒有進行有效的客情公關就開展業務的話,那么成功的可能性將大打折扣。畢竟對于公關團購而言,利用對重點客戶的公關,從而拉動高端客戶進行消費,培養他們成為長期忠誠的消費群體是非常必要的;

    2、建立感情:紅酒批發商如果能對一家企事業單位的重點客戶進行團購后,一定不能只做了這筆生意后就不了了之,而是應該充分利用他們的影響力以及人脈關系,開拓更多的企事業單位團購渠道。畢竟這些系統本身就是互有關聯,因此利用這些客戶的關系滲透到其他單位或系統時,可以拓深整個系統團購渠道網絡;

    3、聘請顧問團。其實社會上有不少紅酒團購潛在客戶,這些客戶本身不一定能購買多少紅酒產品,然而他們卻可以為紅酒批發商帶來不少生意契機,這就是我們需要重點攻關的顧問團了。譬如說企事業單位的退休管理層,擁有強大影響力的社會知名人士,不同行業的意見領袖……這些人物都可以成為團購渠道開拓的重點協助對象。我們可以通過聘請他們成為企業顧問的方式,利用這些群體的社會人脈關系,為我們的團購數據庫的擴張帶來幫助。

    4、上門舉辦品酒會。一般情況下品酒會的舉辦都是紅酒批發商在自己的店鋪或者租用一個場地舉辦的,然而我們是可以登門舉辦品酒會,譬如某紅酒批發商在一家畫廊舉辦過一場品酒會,務求讓平時去畫廊參觀的愛畫人士能了解一下自己的紅酒產品,通過這樣的活動,不但可以營造一種紅酒文化的獨特氣氛,而且還可以讓消費者成為自己的團購客戶,因為通常去這家畫廊的人群多從事藝術工作,有學校的教授、博物館的管理者以及歌舞團的團長等。通過這樣的公關活動,讓他們成為飲用紅酒的主流消費群體,從事引導其他消費人體,并逐漸形成一種紅酒消費的潮流。

    5、發展團購金卡會員。同樣是紅酒批發商上門的一種模式,但和品酒會有所不同的是,發展團購金卡會員是通過紅酒批發商的各種資源挖掘,然后到一些信譽度比較不錯的企事業單位尋找那些應酬機會特別多的人,然后通過免費送酒品嘗的方式建立關系,繼而努力發展他們成為金卡會員,再在節假日、會員生日等重要時候給予祝福和賀禮等,利用長期建立的感情服務,務求讓這些會員在需要應酬用酒時可以第一時間想起自己。

    作者系紅酒代理顧問王天云

      關鍵詞:實戰營銷 紅酒 團購  來源:紅酒市場觀察鄧劍鋒  王天云
      (責任編輯:程亞利)
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