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    各位業務看過來:你真的會開發空白的網點嗎?

    2016-03-30 11:17  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

    糖酒會后,又是一輪激烈的市場競爭、新品競爭!各個新品都在積極地開發新網點,流通、特通、餐飲、商超等。你想把這個空白網點補上,別人也想。所以,店老板每天會面對很多這樣的業務員,麻木,在所難免。所以,幾乎在你進的每一家店,老板都會重復這幾句話,“生意不好”“賣不動”“ 不需要”“這個有了”“我沒興趣”等等。面對這種境遇,你需要反思以下幾點:

    進店之前你要注意什么?

    1.你的形象賦予產品性格

    市場上的你,不只代表公司,更代表了產品,在老板不了解產品的情況下,你的性格就賦予了老板眼中“產品的性格”。正所謂人要衣裝,每個人對美都有追求。如果你是一個店老板,眼前突然出現一個“朋克”風,會是驚喜?還是驚嚇?亦或是你穿著背心大褲頭,踢拉著拖鞋,你會是什么反應?你的服裝干凈整潔、給人一種干練的感覺,本來就是一種穩重做事的形象,你的產品肯定也差不了!

    2、細節決定成敗

    開門。開店,大多數都是開門迎客的,但是也不排除這家店面的門本來關著。如果你這時候進去,除了敲門輕開之外,一定不要忘記,將門保持原來的狀態。如果老板有要求,再按照他的要求來。

    抽煙。切記一點,進門的時候,嘴里不要叼著煙!你不是顧客,也要表明你不是“盲流”。而且,你能保證所有的店老板都喜歡抽煙?

    下雨。開發空白店面最辛苦,下雨肯定不會停下。如果你這時候去,記得進門之前在門前的紙板上蹭蹭水,如果門前沒有,你可以幫老板鋪上的。并且不要忘了雨傘,還是放在門外好。

    進店之后要“眼觀六路,耳聽八方”

    1、看證

    每個店都會有各種證,進店之后要先看。因為這些證件一般會透露出兩個信息,一是老板姓名,二是開業時間。如果開口喊出“劉老板”“劉哥”,無形中就拉近了距離。開店時間能側面反映該店的信譽度,開店時間越長,信譽度越高。如果是新產品,上市之后難免會賒銷,一定要對終端的信譽度有基本判斷。

    2.看老板

    進店后,首先要觀察老板。為嘛?如果是女的,那就別遞煙了,因為大部分女士都不喜歡;要是男的,遞上一根煙。別上去就一聲“你好”,看看老板在干嘛。要是在看電影、打游戲、看報紙,一定在心里想想,有什么共同話題。

    3.看競品

    進店之后一定要仔細觀察店內同價位、同檔次的競品(巡店之前要做充足準備,它的價格、政策、市場支持、鋪貨情況等等),快速組織語言,比較我們與競品之間的優劣(品牌、包裝、價格、利潤、置獎、政策等)。

    4.會沉默

    如果店老板正在與他人交談,千萬不要打斷別人說話,一是出于禮貌,二是你可以從中了解一些有用的信息,這會對你有幫助的。

    進店開口講重點

    老板最在乎什么?利潤!你應該直接告訴他,我的政策能給你帶來什么,幫你怎么賺錢,并且有理有據,合理合法,他一定會認真聽。

    我們以店老板經常問起的幾個問題詳細梳理:

    問題1:這個價位的產品店里有了。

    對應策略:和競品比優勢。

    進店環顧店內產品的目的就在于此,第一,看清這樣的產品店里是否有;第二,價格相同比利潤,一般暢銷產品價格穿底,利潤不高;第三,利潤相同比售價,可以跟老板介紹,我們的產品價格更貼近消費者,所以更好賣;第四,售價相同比包裝,同樣的售價高檔的包裝會給產品加分;最后,包裝相同比品牌,品牌知名度高,品質更有保證。

    問題2:產品賣不動,不賺錢。

    應對策略:品牌+產品+支持+榜樣。

    1、品牌的知名度、美譽度較高,消費者普遍認可;

    2、品質好,口碑好,在離這里不遠的XX地方(消費水平和習慣都比較相近)賣得不錯;

    3、有銷售支撐,品牌宣傳等(重點詳述);

    4、樹立標桿:附近某家店(之前的核心店面)賣得非常好。

    問題3:政策能不能再大點。應對策略:掌握主動權。

    1、介紹廠家的整體政策,最好是長期的規劃,這樣使得產品的生命力得以延續,也能夠想經銷商透露出這個產品在企業的重要性,政策扶持,這是經銷商看重的一點。

    2、權力有限,需要向上級爭取(表示自己在為他的利益考慮);

    3、放大政策,如一箱贈一瓶,可以放大兩箱贈三瓶(讓終端多進貨),但是承諾一定是真實可實現的;

    4、使用其他的贈品、禮品進行政策替代。

    5、店內要處處體現自我價值,真誠的態度更能夠獲得對方的好感和信任。

      關鍵詞:新品鋪貨 銷售 技巧  來源:快消品經銷商專業管理咨詢  佚名
      (責任編輯:李磊)
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