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    獨家解析白酒眾籌成功的幾個操作步驟

    2015-03-15 11:23  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

    先行者,或許是一個行業里最值得尊敬的人群。酒業眾籌的方興未艾,離不開先行者們的探索,在未來,他們或許不是獲利最為豐厚者,但對于一個行業來說,他們的案例卻顯得彌足珍貴。

    在此,記者通過調查、采訪,收集整理了酒業眾籌的幾個案例,并對其進行了解讀、分析。

    靠上酒:四個月累計銷量5萬瓶

    發起者:濟南閣老貢酒業和互聯網社群“理想國”

    2014年9月19日,靠上酒開啟首期眾籌;2014年10月8日,靠上酒股東達到40人,7天內募得眾籌資金21.5萬元;2014年11月8日,靠上酒實現累計銷售4289瓶,進行了本金及分紅結算,收益率達37.32%,至此,“靠上酒”首期眾籌結束。上線四個月后,“靠上酒”累計銷量達到5萬瓶。截止目前,靠上酒青島O2O體驗館(創品公社)和濟南理想國O2O體驗館已經正式營業,與位于聊城的O2O體驗館也已簽約,并與店小一、樂農優選等山東本地電商平臺達成了銷售合作,在未來,預計還將與1919酒類直供等大型酒類電商平臺合作,推出新品“玫瑰酒”。

    做好眾籌的前提,是股東人員的挑選。據記者調查,雖然靠上酒的融資門檻不高,僅5000元便可獲得一個股東身份,但是按照前期規定,其篩選卻是有著嚴格要求的。因為靠上酒籌的不僅僅是錢,更是思想和人脈資源,并以此來達到從產品設計到宣傳銷售的全程參與感,從而激發股東資源的最大釋放。

    據記者了解,靠上酒項目的股東主要來自于濟南各大媒體人,并依賴其自媒體圈子完成了品牌傳播和產品銷售環節。“我們的股東幾乎每個人都在媒體行業有著不俗的影響力,紙媒的、網媒的、做微信的、弄微博的,他們是眾籌項目的核心,也是產品的主要傳播者。”靠上酒項目負責人歐陽千里認為,一群媒體人的資源整合,最大的優勢就在于品牌的宣傳和推廣,這使得靠上酒前期充分利用了股東在微信和微博上的相互轉發,形成了高效、低成本的傳播。

    靠上酒項目的股東既是項目的核心,也是產品的主要傳播者。用 “一對多”的傳播分享方式來挖掘潛在消費者,用“點對點”的社交方式來黏住忠實消費者, 是靠上酒的主要傳播思路。

    作為一款具有互聯網屬性的產品,靠上酒在“情懷”上也下了很大的功夫?可暇频木扑旧聿o太多特色,但它通過概念打造、有效包裝、專屬私人定制等手段,讓自己的精神屬性發生了質的變化,從而契合了某類消費者的需求。

    首先,在產品的命名上,“靠”是指靠譜,“上”是指上等的人,上等的酒。名字雖然簡單,卻賦予了產品簡單純粹的意義。朋友聚會,喝簡單靠譜的酒,不在意虛名,喜歡就好。這是一個很能切合當代消費者,尤其是偏年輕消費者訴求的概念。

    其次,通過營造“一度一塊錢”的概念,別出心裁的凸顯了產品的性價比?可暇品挚烤(36.5°,36.5元/瓶)和上酒(60°,60元/瓶)兩支產品。一度一塊錢的說法聽起來很新穎,而且很容易讓消費者接受,而以其216元/箱的最低價格來看,確實也不貴。

    靠上酒一箱起訂,其靈活的包裝讓客戶可以自主決定印在酒瓶上的圖案或照片;文案團隊能根據客戶的要求寫出漂亮的祝愿,讓產品變得“專享”;而在渠道上,則是選擇相對封閉的圈層進行限時限量的銷售。這些,都在一定程度上賦予了靠上酒定制的屬性,進一步提升了產品性價比和用戶體驗。

    在銷售火爆的同時,靠上酒也積極推進著線下體驗館的建設,對項目落地尤為重視。據靠上酒聯合創始人、閣老貢酒業總經理胡錫虎透露,其未來的目標是在山東省十七地市都能有靠上酒的體驗館,并將依托海爾的社群來進行部分山東省外市場的運作,然后考慮利用風投資金的優勢來撬動更大的市場。

    點評:情懷,是眾籌產品的一個關鍵詞。從貼上“文化和社交”標簽的咖啡館眾籌到巨剛眾酒的“微醺態度”,再到靠上酒的“純粹”、“靠譜”,這些產品無一不是具有情懷的,而且戳中了某類人群的神經。眾籌模式改變了傳統的產品交易模式,消費者或投資者買的就是一款僅僅具有概念的虛擬產品,而這個產品必須是新鮮的,其概念是既能吸引到某類消費人群,又能滿足其需求的。資深白酒營銷人白玉峰認為,眾籌產品不適合市場已有的成熟產品,眾籌過程的完成是在一個相對封閉的環節,需要一個新概念去包裝產品。這有點類似于江小白,打造的就是消費娛樂化、品牌人性化的情懷,從而獲得了“文藝青年”這個群體的認可。

     世界燒:近50名支持者參與到產品設計中

    發起者:韶山銀河經貿發展有限公司

    今年1月,臺灣燒水果預調酒世界燒在眾籌網上發布項目,設置了49元、99元、199元、399元、2999元、7999元六個等級,每個等級都有相應的世界燒旗下產品的作為回報。項目籌資目標29999元。在規定時間內,該項目眾籌成功,獲得了100多人支持,其中近半參與者融入到了產品設計環節中。

    眾籌第一步:確定目的:在于市場調研和“吸粉

    “作為一種全興的商業模式,眾籌正在酒類行業中崛起。臺灣燒項目正是看準了眾籌模式能夠真正接觸一線消費者,從而用這種形式來保障了產品市場調研的精準性。”韶山銀河經貿總經理黃濤說,“通過回報眾籌的模式設置梯度檔次,是為了吸引更多對世界燒產品有興趣的消費者參與到項目中來,為產品的設計提出意見和建議。”

    “支持臺灣燒眾籌項目的投資人,有半數以上通過網絡平臺參與了產品前期的生產環節。這些人將是新產品的首批粉絲,既是消費者,也是宣傳者。我們將通過微信平臺與這些粉絲建立聯系,并在后期用線上游戲活動等形式與他們交流互動。”黃濤表示。

    眾籌第二步:找到產品:產品基因年輕化,差異化明顯

    世界燒酒具有浪漫、年輕的基因,其創始人是有著豐富品酒經驗的西班牙華人Andres。2013年,Andres透過自己經營的食品公司BieliK.S.L,出口分享了一百萬瓶葡萄酒及橄欖油到中國市場,并獲得了消費者的認可。因為這一成功的案例,愛酒的Andres希望有更多的中國人能與他分享原創的美食和美酒,因此,Andres同研發團隊一道,打造了擁有自主專利外形的iworld世界燒未來酒系列。這是一款充滿了科技感的健康酒,同時也詮釋著Andres對生活的態度。自小生活在臺灣的Andres有著濃烈的鄉土情懷,而盛產水果的臺灣,又給了Andres創作水果預調酒的靈感。在講述情懷的同時,世界燒延續了母品牌的訴求和包裝,重點突出了“熱帶有機水果”的特點,而水果預調雞尾酒,也成為區別于其他預調雞尾酒的的最大特征。

    點評:眾籌產品必須給消費者埋單的理由,有能戳中消費者“痛點”的賣點。眾籌產品的賣點可以是精致的包裝,像燃點白酒青春時尚的外觀;可以是專屬的產品定位,像臺灣燒預調雞尾酒用“熱帶有機水果雞尾酒”打造的差異化;又或者是私享定制,像靠上酒文案團隊為消費者創作的祝福語……這些眾籌產品的賣點是明顯高于同類型流通產品的。區別于傳統流通產品的錯位感,是眾籌產品得以生存的基本點之一。

      關鍵詞:白酒眾籌 案例  來源:糖酒快訊  陳薏霜
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