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    漫談中國酒類銷售邏輯與思維方式

    2022-04-07 08:41  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

    中國酒類銷售模式有太多,經銷、分銷、直銷、直分銷、深度分銷、協銷、深度協銷、網銷、會銷、聯營、盤中盤、新零售、超級終端……很多時候,是我們把簡單的事情搞復雜了,對于中國酒的銷售來說,無論模式怎么變化,萬變不離其宗,無非就是價格、渠道、品牌以及口碑等幾個方面的競爭與博弈!

    酒一定要越賣越貴

    中國酒是社交產品,具有聚飲的特征,酒不是拿來自己偷偷喝的,而是拿來與別人分享的,那么消費者就一定要在買酒喝酒這件事情上感到物有所值,酒要能夠強化購買者的人設,所以酒的品牌很重要,人人都知道價格的酒很重要,喝的酒要越來越貴更重要。

    每個人都希望自己用最小的成本獲得最大的收益,沒有人希望自己的選擇是錯誤的,所以賣酒,一定要越來賣越貴,漲價不僅是企業延長產品生命周期,獲取更高利潤等經營的需要,更是出于對消費者購物心理的滿足,買漲不買跌實在是一句至理名言。 所以社交性酒類產品在漲價預期下既能增強消費者人設的價值,也有滿足消費者對于收藏投資等行為的需求,所以只要在合理的區間內,那么不斷的漲價是刺激銷售的重要策略。

    酒一定是先喝起來才能賣起來

    很多人不理解我常說的酒一定要先喝起來才能賣起來,其實背后的道理很簡單,一款酒能夠被大家喝到,首先就解決了口感培育的問題,其次如果能被意見領袖帶著喝,就解決了口碑傳播的問題,如果能夠被一群人高頻次的喝起來,這款酒離成功也就不遠了,這就是為什么現在酒企都在拼命做品鑒的原因。

    一款酒能夠被喝起來本身就是品質過硬的體現,老百姓不缺一瓶酒的時代,能喝你的酒已然不錯,一款酒但凡能被不同階層、不同群層的人共同選擇,說明企業確實優秀;并且大面積的飲酒氛圍本身也是產品熱銷的重要助推手段,所以要先喝!

    團購就是人脈資源變現

    現在大家都在談團購,團購團的是什么?最早團購的出現是因為集體購買擁有比個體購買更實惠的價格,但是現在的團購不再是低價導向了,在實踐中,對于酒類產品而言,品牌檔次差不多的情況下,誰與購買決策者的關系更近,個人社會資源更廣,更硬,誰就能獲得更多的被選擇權,這不是酒產品本身決定的,而是取決于賣酒人的身份,這是因為團購行為本身就已經是賣酒人的社會熟人資源變現,這就是為什么團購普遍存在著大量的公關贈酒、賬期以及隱形費用,這絕不僅僅是為了賣幾瓶酒的錢,而是賣酒人為了維護這種人與人之間社交關系的所要付出的必然成本。

    特別是現在的酒普遍價格較高的情況下,團購儼然是產品的核心銷售渠道,雖然我不愿意承認,但是不得不說,舍不得花錢是做不了團購的,舍得花錢也不一定做得了團購。團購是一項財務、智商、情商的較量。

    產品自銷力靠的是口碑

    我們這些做咨詢的,經常和企業聊一些廣告、陳列的事情,其實不論我們怎么變得花樣來做,本質上我們都是希望增加產品的自銷力,但是酒類產品的自銷力光靠廣告與陳列還是不夠的,這確實是一套系統工程,最終的落腳點是要讓產品有形象力、渠道有推介力,消費者有自點力,而這一切的背后都可以用“口碑”兩個字概括。

    你的企業口碑如何?你的品牌口碑如何?你的產品口碑如何?你的人員口碑如何?大廣告大投入只能解決曝光問題,解決不了形象與口碑問題,只有那些真正贏得了消費者的產品才有自銷力,背后靠的是高品質的產品、恰當的價格定位、良性的渠道激勵,以及消費者正向認知,缺一不可!

    酒水,賣出去的才是酒,賣不出都是水

    在我最近幾年的職業生涯中,我越發的理解與支持許多企業嚴格的財務管控制度,說到底,錢的問題不解決,任何產品的銷售問題都無法解決。這里面就有一個矛盾點,一方面企業內部人要尊重自己的產品,珍視酒類資源,深刻理解它的真實成本與定位價值,另一個方面我們也要清醒的知道,任何事情都是要靠周轉率來維持的,酒水,賣出去的才是酒,賣不出的就是水。對于大多數酒企,我估計只存酒不賣酒,三個月就要倒閉,所以存酒的目的還是為了賣酒,這是酒企需要有清醒認識的。

    因此,一定要注意渠道的關系維護,特別是本地的優勢經銷商與分銷商,他們不僅是消費者心目中的“專業人士”,而且對于企業的“移庫”工作有著重大的價值,一個企業的成功一定先是一群經銷商群體的成功! 最后在啰嗦一句我經常掛在嘴邊的話:賣酒這種事情,“說得再多不如喝一頓,講的再好不如來一趟!”大概可以總結以上所有的技巧與方法!(本文選自《中國酒業》雜志2022年第4期,作者系酒水行業研究者、中國酒業智庫專家)(原標題:漫談中國酒類銷售邏輯與思維方式)

      關鍵詞:白酒板塊 銷售邏輯 團購  來源:中國酒業雜志  蔡學飛
      (責任編輯:程亞利)
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