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    國窖1573布局安徽 名酒觸手為何紛紛深入縣級市場?

    2017-08-22 10:07  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

    8月20日,“聚焦五大單品,成就商業夢想”瀘州老窖股份有限公司銷售公司2017全國招商安徽站活動舉行,瀘州老窖安徽區域經理湯炬光以及來自全省100多位瀘州老窖經銷商出席。

    國窖1573欲用“1+2”模式爆破安徽市場

    在五大單品中,最受關注的當屬瀘州老窖高端系列國窖1573。而在消費升級的趨勢下,高端名酒的漲價與控價成為今年白酒行業的特點之一,國窖1573也不例外。

    今年7月,瀘州老窖下發《關于停止國窖1573經典裝訂單接收及發貨的通知》,經歷10多天的醞釀,國窖1573漲價傳聞終于落實。7月22日,500ml國窖1573(52°)計劃外出廠價從740元上漲至810元,上漲漲70元/瓶,零售指導價提高到899元/瓶。酒食匯記者也從安徽經銷商處了解到,近日安徽市場已經開始全面執行新的價格體系。

    湯炬光表示,當前白酒行業進入回暖期,消費升級是未來最大的、持續的風口。大眾消費升級是白酒高端增長的核心驅動要素。國窖1573作為三大高端品牌之一,憑借“品牌力、產品力和渠道力”已經實現了連續4年增長率超100%。

    根據區域市場開發的不同成都,國窖1573把市場分為三種類型,分別是反攻區域、突破區域和開發區域。安徽市場是國窖1573“中部崛起,東進南圖”的重要區域,且受益于長江三角洲城市群的國家政策紅利,經濟發展迅速,屬于突破型區域市場。湯炬光在會議中還透漏,截止目前國窖1573安徽市場銷售已經遠遠超過預期,達到2016年全年銷售額的3倍。

    據了解,國窖1573在全國范圍內采取“1+N”的推廣布局模式,安徽市場根據規劃采取“1+2”的三角型城市布局:1是指省會合肥市場,2分別是阜陽和安慶市場。實行重點投入和直分銷模式,進行點狀突破,連點成線。集中資源優先梳理突破合肥樣板市場,輔助阜陽、安慶2個機會型市場。

    戰略沖刺年,雙“124工程”將對縣級市場進行深耕

    2017年是瀘州老窖在“12345”戰略規劃下沖刺期的第一年,國窖1573的發展勢能進入快速擴張期。在安徽市場運作過程中,以縣級市場為單位進行區域布局。發展經銷商、團購商實現安徽區域全面覆蓋,結網消白,全面承接國窖1573發展勢能。

    市場渠道策略:雙“124”工程+百城萬店工程

    圍繞消費者和渠道,開展雙“124”工程。堅定不移地深化控盤分利模式,堅定不移地深化落實“直營+分銷”渠道運營模式,壓縮渠道層級,加快全國各城市、縣級市場的不斷下沉深化。開展百城萬店工程,聚焦重點區域和核心位置的形象店及精品柜打造。

    市場秩序管控:一個統一、兩個制度、三條措施

    堅持統一價格設置原則;堅持終端配額制和價格雙軌制;堅持物流碼登記推廣、價格維護獎勵考核和稽核工作的加強,依據相關規定對不達標市場進行處罰。并將成立專業的渠道管理部門與品牌建設及推廣部門,統籌公司渠道規劃及動作,實現組織前移,動作精準落地。

    核心消費人群培育:深化圈層經濟,聚焦專業團隊

    一是做好高端會議贊助,二是做深做透兩大系統,提升高端圈層影響力,分別是抓好商會系統和抓牢高爾夫俱樂部(類似高端人群的俱樂部)系統。并計劃與2018年在安徽成立“國窖薈”俱樂部。三是聚焦專業團購商突破商務團購工作。

    為何名酒觸手紛紛深入縣級市場?

    在市場布局過程中,國窖1573除了對經銷商提出“三有三高”即“有行業信譽、有個人聲譽、有影響力,高創業激情、高執行力、高配合度”的期許,還表達了渠道下沉與縣級經銷商直接合作的愿望。酒食匯記者通過近期對多個名酒品牌的跟蹤觀察后發現,與縣級經銷商直接合作已經成為名酒企業市場外拓的常態化模式。

    智邦達(中國)營銷咨詢公司常務副總經理賈爽指出,名酒觸手紛紛深入縣級市場原因主要有三點:

    一是經過三年的調整,經銷商的團隊也都經歷了一輪洗牌。經銷商養人成本攀升和優質人才的轉型或者跳槽,導致經銷商實際經營范圍受人才環境影響而產生萎縮。

    二是企業發展扁平化做消費者最后一公里是行業趨勢。在國家城市化發展的政策推動下,消費兩級化更為明顯,縣級市場由于區域小,配送半徑小,更適合新品的導入和啟動,從導入成活率的角度看容易成果。

    三是考慮到企業發展節奏與經銷商資金流的情況,化整為零更容易招到商,畢竟現在有規模的經銷商都有大品牌在代理。

      關鍵詞:川酒 國窖1573  來源:酒食匯  舒樂
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